多くの中小企業は他社と差別化された商品や・サービスを提供することはできていません。だから、競争相手は同業者･異業種でも本当に多く存在しています。
そんな中で自社の商品を売ろうと思うと自社の商品サービスの特徴をいくら並べてみてもお客様は買ってくれません。そこで、安売りするのです。
安売りの例としては「○○個以上買っていただいたお客様は５％引き」、「今月中に注文いただければ３％引き」などを平気でやっています。
中小企業の場合、５％や３％値引きすると利益が殆どなくなってしまいます。
三流アホ経営者は売上を３％・５％値引いても利益も３％・５％しか減らないと考える数値音痴の経営者が殆どです。
経常利益率が５％だとすると売上を５％値引きすれば基本的に経常利益は５％減少して０％になります。こんな計算もできない小学生以下の三流アホ経営者が溢れています。
さて、中小企業がどうすると安売りしなくて自社の商品・サービスを販売することができるのでしょうか？
私は自社の商品の特徴をカタログ・パンフレット・ホームページでうたっているだけでは絶対に売れません。自社の商品や・サービスの特徴をどんなに並び立ててみても必要ない人は絶対に買わないのです。
例えば、
- 車の免許ない人にどんなに良い車であることを説明しても車を買いません。
- ラーメンが嫌いな人にどんなに美味しいラーメンであることを説明しても絶対に買いません。
- 今の会計事務所に満足している経営者にＳＭＣの特徴をどんなに説明しても顧問にはなりません。
上記のようなあなたは売れない人に一生懸命売っていませんか？
また、誰が買ってくれるかわからないので自社の商品・サービスの特徴だけをうたって「誰か買って下さい～！！」とカタログを作ったり、ホームページを作っているノー天気な三流アホ経営者も多く見ます。
さて、商品・サービスを購入する人は購入したときのメリットと価格を比較して、価格に比較してメリットの方が大きいと判断すると購入します。
そこで、中小企業経営者は自社の商品・サービスが誰にどんなメリットがあるのかを明確にしてメリットのある人に商品・サービスを売り込むべきです。
中小企業経営者でターゲットを絞り込んでそのメリットを訴えている経営者を私は殆ど見たことがありません。